Desconto à vista: qual modalidade devo oferecer para meus clientes?

Dizem que o cliente tem sempre razão, certo? Bom, nem sempre. Um cliente que entra em sua loja, encontra o produto desejado com um preço justo e, ainda assim, pede desconto à vista quando vai fazer o pagamento. Ele pode estar apenas fazendo o que lhe foi ensinado: barganhar. Ou não. Ele pode realmente não abrir mão de pagar um preço menor. O que fazer nessa hora? Arriscar perder a venda com a recusa do desconto ou arcar com prejuízos financeiros em função do desconto à vista dado de improviso?

Antes de responder à solicitação do cliente, é bom saber que um desconto concedido no calor do momento pode resultar em um balde de água fria para suas finanças. O prejuízo gerado à loja pela tal promoção instantânea pode ser reposto com, por exemplo, redução na comissão de vendas — ou pior, com corte de gastos e até demissões. Sem contar que, quando o consumidor percebe que conseguiu o desconto sem um maior esforço, provavelmente tentará novas pechinchas. Descontar sem pensar antes é um problema sem fim.

Confira agora algumas dicas legais para oferecer um desconto à vista que satisfaça os dois lados do balcão:

1. Defenda-se dos compulsivos por economia

Hoje em dia, quando praticamente todas as classes têm poder de compra e engrossam o rol de consumidores exigentes em todo o país, não disponibilizar uma promoção ou oferecer desconto à vista pode significar suicídio comercial. Portanto, se lidar com os pechincheiros é inevitável, a saída é aprender a negociar. Então deixe bem claro o diferencial do seu produto para esse tipo de cliente que só pensa em poupar alguns tostões e levar vantagem. Não caia na cilada de desvalorizar sua venda com os compulsivos por economias.

2. Estabeleça uma margem de negociação no preço para os desconto à vista

Isso significa criar uma tabela de preços baseada na ação dos pechincheiros. Depois da devida comparação de preços no mercado e a pesquisa acerca do custo do produto, é possível dimensionar um limite de desconto. Dessa forma, você não irá complicar as finanças no fim do mês e nem encolher sua margem de lucro. Na prática, é aumentar para descontar.

3. Não tenha medo de recorrer à tecnologia

O elemento humano é, naturalmente, difícil de se administrar. Assim como os consumidores e seus diferentes perfis, vendedores também têm temperamentos e personalidades diferentes. Portanto, padronizar seus procedimentos é praticamente impossível. Portanto, é sempre recomendável a ajuda de ferramentas de gestão, que automatizam informações e preveem com precisão o grau de concessão de descontos apropriado para o empreendimento. Porém, vale destacar que a tecnologia nunca deve engessar os profissionais, mas, sim, servir de ponto de apoio para que os vendedores consigam satisfazer a todos clientes.

O mais importante é que saiba lidar com o cliente pidão, que só enxerga vantagem quando percebe que manteve algumas notas a mais no bolso — ainda que não tenha comprado o que realmente queria. Mais do que lucrar, cultivar um bom atendimento é essencial. Assim, cria-se a confiabilidade a curto e longos prazos, resultando na maior vantagem que qualquer empreendimento de sucesso deseja obter.

r. Por isso, honestidade, critério e gentileza devem estar sempre na cartilha do bom vendedor. Afinal de contas, bom vendedor não é só o que vende muito, mas o que conquista!

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