Por Camila Lam, de EXAME.com 

Com as festas de final de ano, a expectativa é alta quando o assunto é vendas. Nessa época, os consumidores estão mais dispostos a comprar e os empresários precisam redobrar a atenção se quiserem faturar ainda mais. “Não se preocupe em vender e sim em ajudar os clientes na compra”, afirma Carlos Cruz, diretor do IBVendas.

Entretanto, é preciso se precaver para que o ano não comece no vermelho e com produtos “encalhados”. “Quando há uma supervalorização das vendas no final de ano, o empresário acaba comprando muito”, afirma Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do Desenvolvimento do Profissional de Vendas).

No caso de vendas online, os cuidados vão além do estoque. Bruno Ballardie, CEO do eÓtica, conta que a empresa está preparando campanhas de marketing para que as compras sejam antecipadas, evitando transtornos quando os fornecedores entrarem em recesso. Ele explica que houve um reforço no sistema de TI e trabalhará com uma transportadora, além dos Correios, para o envio dos produtos. “A expectativa é que ocorra um aumento de 30% a 40% de acesso ao site e nas vendas”, explica. Veja abaixo as recomendações dos especialistas.

1. Avalie antes de fazer apostas

Antes de se antecipar e fazer pedidos para os fornecedores, faça uma pesquisa. Seja por meio da concorrência ou do seu público-alvo, é importante descobrir que produto ou serviço tem potencial de melhor desempenho nas vendas do final de ano. “Tem que ser baseado em fatos reais e não no achismo ou no sentimento”, explica Maia.

“Infelizmente, a atividade empresarial não é só vender, as pequenas empresas dão atenção excessiva para as vendas”, afirma Fernando Blanco, presidente do Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito (IDCC). Ele conta que a área financeira é o espelho da atividade comercial e, por isso, para evitar endividamentos desnecessários, o empreendedor tem que controlar bem os custos.

2. Gerencie o estoque

Os indicadores do estoque da sua empresa dizem muito da gestão que você está dando para o negócio. “O gestor precisa envolver a equipe de suporte e do estoque para não perder oportunidades de vendas”, explica Cruz.

O trabalho fica mais fácil com o auxílio de softwares de gestão, que dão uma visão panorâmica das vendas. Para Maia, o acompanhamento é essencial para tomadas de decisões. “Qual produto tem mais saída, que promoção deve fazer para um produto girar. A gestão diária é indispensável nessa época, senão pode acabar com um produto empacado, sem aproveitar as oportunidades”, diz.

3. Invista tempo no atendimento

Treine sua equipe de vendedores para que eles estejam munidos de todas as informações sobre os produtos da empresa. Independente da correria diária, o empreendedor deve dedicar alguns minutos para acompanhar os funcionários contratados recentemente. “Tem que fazer um plano de ação diário, identificar quando um vendedor vende pouco”, explica Cruz.

Nessa época do ano, não é incomum que o cliente tenha que correr atrás de um vendedor para ser atendido. Segundo Maia, ao contratar funcionários inexperientes e sem preparo específico, o atendimento ruim impede que as vendas sejam ainda melhores. E, com o treinamento apropriado, a fidelização do cliente acontecerá de forma natural.

4. Agilize as operações

Durante as compras no final do ano, ter que lidar com clientes difíceis ou impacientes pode fazer parte da rotina. Por isso, é recomendável se atentar quando há um problema nas máquinas de cartão de crédito ou até mesmo na operação do caixa. “Agilidade e paciência são cruciais”, afirma Cruz.

“A pior coisa é não responder para o cliente”, diz Ballardie. Por isso, o empresário tem que ficar atento às reclamações e tendo qualquer problema com a entrega do produto ou serviço, o cliente tem que ser comunicado.

5. Seja criativo nas promoções

A promoção ou a venda de combo de produtos similares são ações que contribuem para o aumento do ticket médio do consumidor. “Tem que ser uma promoção agressiva; é o momento oportuno para inovações”, afirma Maia.

 

*Artigo originalmente publicado no  Portal da Exame.com http://goo.gl/rzar0L